Фото

1. Типичные проблемы вашего клиента. (Пример – мало денег,нет свободного времени, не реализуются поставленные цели, много мусорных навязанных целей)

2. Страхи, опасения Вашего клиента при покупке вашего продукта. (Пример - продукт не решит проблемы, не поставлю цели на год, не реализуются, будет сложно разобраться в материале)

3. Самые главные боли вашего клиента. (Постоянная нехватка времени. Нет мотивации, нет развития на работе)

4. Желания клиента. Что он хочет получить. Что он ждет от вашего продукта? Какие выгоды он хочет получить? (Быстро поставить 54 цели на год; Понять приоритеты и прописать первые действия для достижения своих целей)

5. Какие суб. выгоды могут быть полезны вашему клиенту от Вашего продукта, о которых он возможно не знает.

(Например, вы продаете тренинг по целеполаганию. Выгодой для клиента будет постановка целей, а суб. выгодой – новые знакомства, мотивация на работу после выходных)

6. Существующий опыт взаимодействия клиента с подобными Вашему предложениями. Покупал ли их клиент ранее? Остался ли доволен или нет? Почему прекратил покупать и пришел к вам?

7. Как клиент нашел вас и вашу компанию? (через интернет, через рекламу в метро, друзья рассказали)

8. Фантазии клиента. Что клиент хочет получить в идеале? (Повышения по должности, 20 человек в подчинении; тусоваться в сообществе таких же как он, Достичь все свои 54 цели на за год, а за пол года)

9. Возражения, которые у клиента могут возникнуть в процессе покупки. (Это дорого,еще не время покупать, в моем случае не сработает)

10. Изучите поведение клиентов, их покупательский паттерн. Напишите, где они привыкли покупать и как. В интернете, в офф-лайн магазине, через личный контакт или каким-то иным способом. Сначала возможно это не получится, но через какое-то время будет понятно, откуда приходят лучшие клиенты, какой канал самый эффективный.

11. Как клиент чаще всего находит Вашу компанию? Где и что он искал до этого?

12. Интересы Вашего клиента. Какие журналы он читает, на каких интернет форумах сидит, какие сайты посещает. Что его интересует, а что выпадает из области интереса? Для чего это нужно – если вы знаете на первом этапе, что интересно клиенту, вы уже знаете, где его искать и где можно рекламироваться в последствии. Пример: вы знаете, что вашего клиента интересуют сайты о бизнесе, значит, вы можете впоследствии давать рекламу на этих сайтах, чтобы там выловить своего клиента.

13. Какая информация самая критичная и важная для клиента при покупке Вашего товара? Другими словами – какую информацию нужно дать клиенту, чтобы точно убедить его купить. Пример: информацию о гарантиях, информацию о том, сколько лет Вы преподаете и какое количество клиентов закрыли и т.д.

14. Какие услуги клиент потребляет активнее всего. (Имеется в виду вообще услуги рынка. Если вы знаете, что еще клиент покупает, Вы можете с кем-то подписать партнерство и продавать свои продукты как кросс-селл через их каналы продаж, либо наоборот до продавать их услуги своим клиентам)

15. Скрытое преимущество Вашего продукта. Есть ли какая-то выгода, бонус или преимущество Вашего продукта, которое клиент сначала не знал, но когда узнавал, то практически сразу же покупал.

16. Что клиенту нравится в Вашем продукте и что не нравится. Что он хотел бы улучшить.

17. Какую одежду носит Ваш клиент, какой марки, на какой машине ездит, какие магазины посещает. (Этот пункт нужен, чтобы понять уровень платежеспособности Вашего клиента, а также его предпочтения в потребляемом статусе товаров – масс маркет, премиум или люкс)

18. В какой воде водится Ваш клиент. То есть, где вы сможете с ним сконтактировать первый раз Вашей рекламой – в метро, в больших торговых сетях, в автосалонах, в театре и т.д.

19. Главный триггер покупки. Если есть возможность и у вас уже есть клиенты, опросите их лично, почему они купили именно у вас, и что послужило триггером,когда они сказали себе – «Все, достаточно информации я покупаю».