Фото

          В бизнесе легко совершить простые ошибки, которые затем обернутся денежными потерями, уходом персонала и сокращением прибыли. Проверка вашей компании на эти ошибки — хороший способ избежать ловушек и сформировать основу для роста. При этом изменения не потребуют значительных затрат. В основном нужно будет просто работать больше и лучше, чем сейчас…

1. Ваши цели неизвестны сотрудникам.

Поделиться с командой целями и задачами — это отличный способ сплотить их и вдохновить на те результаты, которых вы хотите достичь. Людям нравятся общие интересы, общие цели и чувство сопричастности к большой работе всей компании. Сделайте понятными для своей команды все планы и цели. Объясняйте, что нужно делать, чтобы достичь этих целей. Люди более эффективно работают во имя общей цели

2. У вас нет хорошего маркетингового плана.

У большинства компаний нет маркетингового плана. Впрочем, для роста бизнеса необходим и обычный рабочий план, даже если он регулярно меняется. Хороший маркетинговый план должен описывать те индивидуальные особенности, которые делают вас конкурентоспособным на рынке; ваши цели и стратегии, в том числе стратегии привлечения и удержания клиентов; статьи расходов и доходов. И вам надо еженедельно сверяться со своим планом.

3. Вы заранее не выстроили правильную структуру и процессы.

Надо заранее выстроить правильную структуру для бизнеса и определить ключевые процессы, в которых нельзя допускать ошибки. Бизнес, который с самого начала ведется правильно, может расти без риска проблем с налогами, финансовыми обязательствами и новыми партнерами. Важные и часто повторяющиеся задачи должны быть сразу же встроены в процедуры, шаблоны и формы компании. Это обеспечит непрерывность и высокое качество всей последующей работы. Хорошо организованная компания нравится и клиентам, и сотрудникам.

4. Все ключевые решения принимает один человек.

Если все ключевые решения принимает кто-то один, это замедляет работу всех остальных. В этом случае рост бизнеса ограничивается личными пределами работоспособности одного человека. Чтобы ваша компания росла, должны расти ее сотрудники. А для этого вы должны делегировать им принятие решений. Нанимайте людей, достаточно компетентных для самостоятельных действий, а не просто «помощников». Это улучшит качество оценки ситуаций, принятия решений и конечных результатов.

5. У вашей компании нет уникального торгового предложения.

Уникальное торговое предложение гораздо убедительнее, чем красивый слоган. Оно показывает вашим клиентам, чем вы отличаетесь от других. Каждый доллар, вложенный в маркетинг, в условиях уникального предложения работает эффективнее. Чтобы найти такое предложение, определите, в чем нуждается рынок. Выясните, что ваши конкуренты не могут предложить, а вы можете. Знаменитый пример — предложение от Domino: «Свежая горячая пицца за 30 минут — или она бесплатна».

6. Вы не фокусируетесь на ценных клиентах.

Можно улучшить бизнес с помощью точного выбора нужных целей. Проранжируйте клиентов по их ценности для вас. Затем определите 20% самых важных — это те, на которых вы должны ориентироваться. Определите 20% наименее полезных и перестаньте ориентироваться на них, если от этого страдают первые.

7. Вам неизвестны потребности клиентов.

Даже временно успешные компании обычно плохо понимают, что их клиенты не любят, а что входит в их «список желаний». Почему-то считается, что сам факт сделок с клиентами означает хорошее знание их потребностей. Почему-то считается, что клиенты и конкуренты не меняются. Оба эти предположения ошибочны. Надо постоянно следить за рынком, выясняя потребности клиентов, их опасения и страхи. Только в этом случае компания останется конкурентоспособной, сохранив однажды достигнутый успех. Чтобы сохранять конкурентноспособность, нужно постоянно отслеживать потребности клиентов

8. Вы ставите слишком высокие финансовые цели.

Амбициозные цели очень сильно мотивируют. Но только не тогда, когда они недостижимы. Ваша команда будет постоянно черпать вдохновение, если вы будете ставить цели и достигать их. Установите планку на минимум и не поднимайте. Чересчур трудные цели вызывают рост недоверия. Ваши цели должны быть конкретными, измеримыми, реалистичными. Только в этом случае они стимулируют рост бизнеса и повышают веру в него.

9. Вы не берете на работу людей, которые могут бросить вам вызов.

Берите на работу не только тех, кто хуже вас, но и тех, кто лучше вас. На фоне более слабых сотрудников вы, конечно, будете чувствовать себя умным. И вы всегда будете заняты, руководя ими. Зато вы не сможете развивать свой бизнес. А рядом с более сильными специалистами вы не будете таким умным и занятым, зато сможете создать сильную компанию.

10. Вы недостаточно сильный лидер.

Сильный лидер — это не значит авторитарный. Сильный лидер — это человек эмоционально зрелый и стабильный. У него ясное мышление, он помогает команде работать по максимуму. Сильного лидера можно выделить не по его работе, а по работе вокруг него. Он задает направление, руководит командой, поддерживает эмоциональный фон и ведет всех остальных в нужном направлении.

11. Вы не фокусируетесь на важных вопросах.

Вам трудно фокусироваться на главном, не отвлекаясь на решение «горящих», но не слишком важных вопросов? Но это именно то, что вы должны делать — даже если трудно. Жертвуя срочными пустяками ради важных вещей, вы освобождаетесь от рутины и получаете возможность строить бизнес. Определите, что следует поручать другим, когда надо отдыхать и как рациональнее всего использовать вашу команду.

12. Вы не доверяете дела своей команде.

Вы не сможете все делать самостоятельно. Поручайте дела своим сотрудникам и радуйтесь, что они хорошо справляются — даже если вы понимаете, что могли бы сделать то же самое лучше. Для себя оставьте только ту работу, в которой лучше всего, с наибольшей пользой для бизнеса реализуются ваши личные возможности. Решение всех остальных задач поручите вашей команде.

13. Вы не защищаете свои цены.

Ценовая конкуренция — это самая простая реакция на трудности рынка. Но низкие цены не всегда работают. Наборот, они могут уменьшить прибыль и приток новых клиентов. Клиенты зачастую покупают более дорогие, но качественные или удобные альтернативы. Это, возможно, покажется странным, но в трудные времена защищайте свои цены и старайтесь предложить больше. Тогда вы скорее получите новых клиентов, чем потеряете старых.

14. Вы не воспитываете своих клиентов.

Это одна из самых распространенных причин ценового демпинга и потери клиентов. У каждого продукта, сервиса или бизнеса есть свои скрытые черты. Объясните клиентам, чем вы отличаетесь от конкурентов. Тогда вас выделят среди других компаний и будут не так строго относиться к ценам.

15. Вы не делаете четких предложений.

Сделать предложение просто. Но не всегда компании формулируют его ясно и точно. В хорошем предложении должны содержаться некоторые исключительные преимущества для клиентов. А размещать его лучше всего на интернет-сайте вашей компании, в буклетах, на листовках и в других рекламных материалах.

16. Вы не требуете ответа.

Нет таких продавцов, которые бы не предлагали купить. Но многие компании не понимают, что их маркетинговые акции должны делать то же самое. Интернет-сайт, буклеты, листовки и другие материалы могут постучать в гораздо большее число дверей, чем продавцы. И они должны понятно объяснять, что является их целью.

17. Вы не тестируете идеи до внедрения.

Никогда не тратьте на непроверенную идею то, что вы не можете позволить себе потерять. Это простое правило поможет избежать чрезмерных затрат на хорошие, с первого взгляда, идеи, которые на самом деле невозможно реализовать. Тестирование позволяет избежать потерь. Виртуально протестировать можно все новые идеи: концепции продуктов, сервисы, обещания, способы выполнения операций, бизнес-модели, методы маркетинга и многое другое.

18. С вами непросто иметь дело.

Ваши клиенты хотят заказать товар онлайн, но вы не предлагаете такую услугу? Они ненавидят бумажные документы, которые сопровождают покупку? Они пробуют оставить заказ, но не имеют возможности сделать это? Ваша служба поддержки плохо разговаривает по телефону? Помните, что гармония продукта и продвижения легко нарушится, если взаимодействие с вами вызывает проблемы.

19. Ценность ваших клиентов не растет.

Клиентов трудно найти. Но когда они все же найдены, они становятся вашим самым ценным активом. Вам нужно использовать и воспитывать их так, чтобы они оставались ценными как можно дольше. Попробуйте дополнительные продажи, кросс-продажи, различные пакеты «продукт плюс услуга». Постоянно контактируйте с ними, подталкивайте их к рекомендациям, создавайте схемы лояльности и используйте другие способы повышения их ценности.

20. Вы не проводите переоценку и не обновляете стратегию.

У всех стратегий есть свой срок годности. Стратегия, которую вы использовали прежде, через какое-то время станет неправильной. Оставайтесь гибкими и открытыми, корректируйте свою текущую стратегию или стройте новую, учитывая рыночные изменения, поведение клиентов и перемены в том, что и как вы продаете. Периодически проводите анализ ситуации за пределами компании, отслеживайте все изменения.

Исправление этих ошибок не потребует много времени, сил и ресурсов. Вы сможете более эффективно использовать свое время, своих сотрудников и клиентов. А значит, вы сможете увеличить прибыль. Расскажите об этих опасных ошибках вашей команде — и вы получите понимание и поддержку.