Практически каждый застройщик почувствовал на себе далеко не самые приятные, и даже катастрофические последствия финансового кризиса. Однако, как рассказала Bigness.ru глава одного из агентств недвижимости, «если бы риэлторы были бы хоть немного расторопнее и профессиональнее, то масштабы девелоперского бедствия удалось бы сократить».
«Я твердо убеждена, что масштабы девелоперского бедствия от кризиса были бы гораздо меньше, если бы не банальная нерасторопность, а вернее непрофессионализм большинства риэлторов», - говорит Ольга Шакалова, которая сегодня возглавляет инвестиционное агентство «ТРАМП РЕАЛ ЭСТЕЙТ», а ранее являлась экс-директором по продажам известных объектов: микрорайона «Марфино» и ЖК «Алексеево».
«Не всех конечно, но все-таки большинства. Я ни в коем случае не хочу задеть всем вышесказанным настоящих профессионалов риэлторского бизнеса, к которым испытываю чувство глубокого уважения», - добавила она.
По ее словам, именно они - не требовательные к себе риэлторы, легко продававшие квадратные метры на «растущем» рынке, первыми предпочли сбавить свою активность с приходом кризиса, так сказать, отсидеться до лучших времен, не предпринимая попыток «понять» рынок и отойти от устаревших, уже не действующих техник продвижения и продаж.
«Несомненно, им так проще, чего не скажешь о застройщиках, которые не понаслышке знают, чем может закончиться даже краткосрочная остановка стройки», - отмечает Ольга Шакалова.
«Хочется отметить, что тогда, в самом начале кризиса - в ноябре 2008 года, площадка «Марфино» была малоизвестным проектом от не сильно разрекламированного на тот момент застройщика. Я, конечно же, понимала, что в руках у меня не самые лучшие карты для старта продаж 300 тыс. кв. м, да еще и на стадии "площадки". Неудивительно, что я, как директор по продажам, обратилась во многие агентства недвижимости, предполагая, что они смогут активно взяться за проект и помогут в данной ситуации, но, увы, особого энтузиазма никто не выказал. Окончательно осознав, что с агентствами в данный момент вряд ли что-то получится, я приняла решение - заняться непосредственно организацией продаж самостоятельно. Так, в первый месяц продаж, в самый пик кризиса, на этапе "площадки" продавалось по 7-10 квартир в день, к марту 2009 года уже по 17-20 квартир, а к июню - до 50 квартир в день. Это колоссальный для кризиса результат!», - рассказала о своих достижениях специалист.
Именно так, на деле, а не на словах, Ольга Шакалова доказала, что успешно продавать объекты можно и в кризис, нужно только выработать эффективную стратегию продаж. Поэтому она с уверенностью заявляет - «если бы большинство риэлторов были действительно профессионалами своего дела, то многие застройщики пережили бы кризис гораздо легче».
По ее словам, еще тогда, в начале кризиса она поняла, что риэлторский рынок в России почти «пуст». Нет, безусловно, компании, которые готовы оказать посреднические услуги на растущем рынке, у нас были, есть и будут, но кризисный и посткризисный рынок - это другое, говорит специалист.
«Здесь нужно уметь собрать мозаику необходимых действий, и результат не заставит себя ждать. Что немаловажно, эффективные стратегии продаж не могут использоваться более одного раза», - делится секретами Ольга Шакалова, добавляя, что в подтверждение ее словам есть живой пример, когда успешную стратегию «Марфино», кто только не пытался копировать, так и не добившись прежнего эффекта.
«Каждая копия некогда оригинального проекта ничего не дает - всё больше рекламных площадей и минут эфирного времени требуется для донесения информации об объекте. Из сложившейся ситуации как минимум два выхода - либо наращивать рекламные мощности, неэффективно тратя баснословные суммы, либо взять на вооружение новые оригинальные идеи и нестандартные методы продвижения бизнеса. Второй вариант мне ближе», - говорит она.
При этом специалист отмечает, что использование нестандартных подходов к аналитическим исследованиям и рекламе может быть вполне экономным. В качестве доказательства этому Ольга Шакалова привела пример из собственной практики:
«Расскажу про секрет уже упомянутого мной "Марфино". В ноябре 2008 года рекламный бюджет микрорайона не был столь значительным как в феврале 2009 года. Однако покупатели обращали колоссальное внимание на данный объект, хотя каких-то изумительно привлекательных цен в рекламе указано не было. Тогда в чем секрет? Реклама должна максимально оперативно реагировать на текущую экономическую ситуацию. Например: изображен дом, дерево, написано "Приходите к нам!" и что-то типа "Акция только для Вас до 35 января". В тот момент я провела не стандартное аналитическое исследование, из которого стало понятно, что в данный момент (ноябрь 2008 года) люди больше не реагируют на такую рекламу, наоборот - она вызывает у них отторжение.
Кроме этого одной из основных целей моего исследования было понять, что может в такой сложный экономический период подействовать на людей. Ответ был найден: реклама должна быть ответом на вопрос, волнующий покупателя, но не озвученный им. Тогда, стало важным понять, что же это за вопрос, и я провела следующее исследование, благодаря которому стало очевидно, что основной вопрос потенциальных покупателей: "Это дно? Если это дно, то должно быть, что Дно = себестоимость". Таким образом, родилась очень эффективная антикризисная реклама: "Долой скидки! Даешь себестоимость!"
Вам интересно, какая была реакция? Отвечу: мне удалось максимально уменьшить срок принятия решения о покупке до 3-х дней и люди больше не говорили: "Дайте скидку, все же дают», при звонке у них был только один вопрос: «Какая у Вас себестоимость!" Резюме: в ноябре-декабре 2009 года реклама жилой недвижимости должна была отражать ответ на неозвученный, но сильно волнующий вопрос покупателей.
Второй пример приведу из своей недавней практики. Сейчас в апреле 2010 года при открытии собственного инвестиционного агентства «ТРАМП РЕАЛ ЭСТЕЙТ» я отказалась от «обычной» рекламы в СМИ. Это скучно! А между скучно и не эффективно можно сразу ставить знак равенства. Я сделала крайне интересную акцию для застройщиков - "Послание в бутылке". В один день 90 застройщиков получили бумажные пакеты, запечатанные сургучом. Внутри каждого пакета была бутылка с логотипом "ТРАМП РЕАЛ ЭСТЕЙТ" в виде наклейки на бутылке, а внутри послание - коммерческое предложение, написанное на оригинальной кальке. Что немаловажно, крышка каждой бутылки была запечатана сургучом, подчеркивая тем самым эксклюзивность коммерческого предлождения. Помните фильм "Послание в бутылке"? Вот примерно так это и выглядело!
И самое главное, что следует отметить - все это ручная работа моего отдела маркетинга: все настоящее - настоящие мои подписи, настоящие печати из сургуча и пр. Согласитесь, что человеку намного интереснее и приятнее получать что-то "настоящее, не обезличенное", а не что-то многотиражное - "с общего потока".
По словам Вадима Горжанкина, директора отдела маркетинга и PR агентства «ТРАМП РЕАЛ ЭСТЕЙТ», эффект от проведенной акции был практически мгновенный и соответствовал самым высоким стандартам рынка рекламы и PR. Уже на следующий день девять застройщиков не только позвонили к нам в агентство, но и выразили желание провести деловую встречу с Ольгой Шакаловой. И это только за один день.
«Поверьте, таких оригинальных методов рекламы у меня значительное количество. Но, пока пусть они остаются секретами, которые может узнать каждый застройщик, обратившийся в мое агентство», - говорит Ольга Шакалова.