В условиях современной жизни все мы повязаны на деньгах. Мы продаем и покупаем образование, хобби, способности, информацию, порой пытаемся купить даже дружбу, любовь и семью. Кому-то это удается, а кому-то не очень. Но не торопитесь записывать себя в хронические неудачники. Было бы желание что-то изменить – остальное приложится.

Если смотреть на слово «продажа» в более узком смысле, то, несомненно, на ум первым делом приходят экономические отношения. Многие, казалось бы, талантливые менеджеры не в силах надавить на психику потенциального клиента и терпят сокрушительное фиаско, когда дело касается продаж - будь то договор на строительство огромной электростанции или «Гербалайф». Это еще не повод выставлять за дверь работника, талантливого во всем, кроме одного.

 «Проблема в том, что в России в среднем тратится по $1,5 на обучение одного сотрудника в год, - сказал Bigness.ru бизнес-тренер Радмило Лукич, генеральный директор тренинговой лаборатории Pinta Lab. - А это в восемьдесят пять раз меньше, чем на Западе». Чему же тут удивляться?

По словам Радмило, великим продавцом не обязательно родиться, им можно стать в процессе обучения и работы.

Тренинги по продажам, пожалуй, самые емкие из всех видов тренингов, представленных на рынке. В них входят и деловая презентация, и техника успешных переговоров, и многое другое. Здесь не обойтись и без ораторского мастерства, и без тайм-менеджмента.

Если разобрать стандартный тренинг по косточкам, то получится примерно следующее:

1. Правильная постановка целей и задач. «Первый вопрос, который следует задать менеджеру самому себе, - в каком бизнесе он находится и почему именно в нем», - говорит Радмило, - «Какова его, менеджера, добавленная стоимость. Когда он продает – он обманывает или помогает».

2. Поиск клиента. Причем здесь необходимо учесть и все его потребности, понять, чего клиент опасается и чего ожидает. «Лично я люблю землянику со сливками», - писал когда-то Дейл Карнеги, - «Но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба». Согласитесь, в бизнесе ситуация аналогичная… Особое внимание, кстати, следует уделить правильной и грамотно выстроенной презентации. Но об этом мы писали в предыдущих статьях.

3. Этап проведения переговоров. Особое внимание следует уделить вопросам – как с вашей стороны, так и со стороны покупателя. Речь даже не идет о том, чтобы продумать возможные вопросы. Нужно выстроить правильную стратегию реакции на них. Для разминки: попытайтесь поговорить «с табуреткой». После того, как вы изложите неживому предмету всю необходимую информацию, вы сами удивитесь, сколько вопросов она (то есть вы – на подсознательном уровне) сможет задать. Особое положение на этом этапе занимает, кстати, проблема ценового возражения. Поверьте, просто начитаться книг по психологии и преподнести ваш продукт как «самый эксклюзивный и самый спросовый» будет недостаточно.

4. Техника заключения сделки. Во время работы с клиентом важно дать ему понять, что вы – лучшее, что случилось в его жизни. Вы стремитесь помочь ему, а не обокрасть или обмануть. Вы – самый приятный продавец, с которым клиенту доводилось работать. Задумайтесь: сколько времени вы потратили на поиск и соблазнение нужной компании. В наши дни время – деньги, поэтому вы должны завербовать клиента так, чтобы не тратиться в следующий раз на ненужные и долгие ухаживания. «Вопрос даже не заключается в том, как «впарить» или как продать», - говорит Радмило. - «Ведь все люди, занимающиеся продажами, мечтают о клиентах с большими потребностями, и с перспективами повторных покупок».

Конечно, подобная анатомия весьма условна. На деле приходится сталкиваться с более узкими задачами, помочь в решении которых одни книги не смогут.

Кроме того, существует несколько секретов успешных продаж, если угодно – суровых внутренних установок, которые необходимо соблюдать для того, чтобы «дело выгорело».

Во-первых, единственная вещь, которую вы продаете – это ваш статус. Под статусом можно подразумевать вашу компетентность, выгодность, профессионализм. Если правильно назначить цену себе – ваш продукт, то есть вторичное, продать будет гораздо легче. Занести, так сказать, своего крота в компанию и убедить руководство в том, что вам просто невыгодно его обманывать. Во-вторых, ваша задача – быть непохожим на других продавцов. А конкретнее, сделать так, чтобы вас было невозможно сравнить с другими.

И главное, нужно больше улыбаться: самоуверенность, достоинство и самообладание – признаки профессионализма.

Возвращаясь к проблеме, затронутой в предыдущих публикациях, уместно будет еще раз подчеркнуть, что без вашего желания и готовности изменить что-либо в себе ни один тренер не слепит из вас великолепного оратора, талантливого продавца, искусного переговорщика и повелителя часов. «Тренинги оказываются неэффективными не только из-за недостаточной квалификации тренеров», - говорит другой известный специалист по продажам Сергей Ребрик. - «А часто из-за того, что сотрудники компаний демотивированы и знания, полученные на тренингах, уходят как вода в песок».

Здесь уместно высказывание: лошадь можно привести к водопою, но заставить напиться, если она сама этого не захочет, не получается.

Поэтому нужно прийти примерно к следующему: «Я хочу добиться успеха, я готов делать для этого все, что от меня зависит, и мне нужна помощь». Вы должны двигаться вперед, а конкретное направление и скорость движения всегда можно скорректировать. Для этого и существуют бизнес-тренеры.