В России паевые фонды привлекают все больше инвесторов, несмотря на то, что их сегодняшняя доходность разительно отличается от тех больших процентов, которые ПИФы демонстрировали в недалеком прошлом. Это, в первую очередь, свидетельствует о повышении финансовой грамотности населения и несомненном успехе управляющих компаний, которым удалось продемонстрировать преимущества этого инвестиционного продукта.

Однако сейчас у участников рынка появилась новая задача. Она состоит в том, чтобы облегчить для граждан процесс приобретения паев. Решать эту проблему управляющие компании (УК) начали после того, как рынок ПИФов приобрел широкую известность.

Один из самых популярных способов реализации паев – это продажа в филиалах банка, с которым управляющая компания аффилирована. Но эта схема по-настоящему эффективна лишь в том случае, если у родственного банка очень большая сеть филиалов.

Так, если совсем недавно подобную схему распространения в чистом виде можно было встретить довольно часто, то теперь надеяться только на помощь родственного банка уже недостаточно. Так, в столице паи многочисленных фондов УК Банка Москвы можно приобрести исключительно в филиалах Банка Москвы.

Однако ресурсов кредитного учреждения для продвижения ПИФов в регионах оказалось недостаточно. И теперь в списке агентов управляющей компании можно встретить большое количество региональных банков и других финансовых учреждений, предлагающих своим клиентам приобрести паи УК Банка Москвы.

В начале своей деятельности подобной схемы распространения придерживалась и УК Росбанка. Но после того как рынок ПИФов начал стремительно развиваться, стало ясно, что только силами родственного банка не обойтись.

«Стратегическим партнером этой управляющей компании является АКБ «Росбанк». Данное сотрудничество позволило на начальном этапе продавать паи ПИФов через его отделения, а в 2005 году к нам присоединился фонд «Берлек» в Уфе. На сегодняшний день общее количество пунктов приема заявок УК Росбанка составляет более 200 точек продаж, из которых пять – это собственные офисы управляющей компании», – рассказывает начальник управления продаж УК Росбанка Туяна Цыбжитова.

Свою сеть собирается выстраивать и другая крупная управляющая компания – «Альфа-Капитал». До конца 2007 года компания планирует инвестировать в развитие региональной сети 500 млн рублей.

УК «Альфа-Капитал» всерьез взялась за улучшение качества клиентского сервиса, после того как ее московский допофис начал демонстрировать высокие показатели по привлечению новых пайщиков. «Работой отделения на сегодня мы довольны. Надо сказать, что в обязанности сотрудников допофиса входят не только пассивные продажи, но и активные – менеджеры обзванивают потенциальных клиентов, проводят различные акции. В месяц допофис привлекает свыше 3,5 млн долларов частных инвестиций», – отмечает исполнительный директор УК «Альфа-Капитал» Ирина Кривошеева.

Точно оценить эффективность продаж в собственных допофисах по сравнению с показателями продаж в филиалах банков невозможно: слишком много различий между целенаправленным продвижением инвестиционных фондов и предложением ПИФов как одной из множества услуг филиала кредитного учреждения. Ирина Кривошеева объясняет базовые различия двух видов продаж паев следующим образом: «С деятельностью инвестиционных консультантов в отделениях Альфа-банка работу допофиса сравнивать некорректно. Если в банке сидит один человек, то в дополнительном офисе компании работает команда профессионалов, ориентированная исключительно на продвижение линейки ПИФов».

Важным звеном в стратегии продвижения инвестиционных продуктов является заключение партнерских соглашений о продаже паев в сети агентов. В роли таких агентов обычно выступают филиалы различных банков и другие финансовые учреждения, которые занимаются схожим с УК бизнесом.

Так, паевые инвестиционные фонды УК «Тройка Диалог» продаются в отделениях более чем десяти банков, являющихся агентами этой управляющей компании. А УК «КИТ Фортис Инвестмент» имеет более 50 агентов по продаже паев по всей России с разветвленной филиальной сетью.

Особое место среди партнеров УК занимает «Сеть Паевых Супермаркетов» – проект управляющей компании «Алор». Это принципиально новое для России явление.

Офисы «Сети Паевых Супермаркетов» позволяют клиенту выбирать интересующий фонд из сотни ПИФов под управлением множества УК и осуществлять все соответствующие операции: подавать заявку на покупку, погашать и обменивать приобретенные паи. «Сеть Паевых Супермаркетов» сейчас функционирует в 26 городах России.

По материалам газеты "ПИФинфo" , статья опубликована на основании соглашения о сотрудничестве между" Правдой.Ру" и "ПИФ-инфо"